A maioria das propostas comerciais tem o mesmo problema: são escritas do ponto de vista de quem vende, não de quem compra. Falam sobre a empresa, os anos de experiência, os serviços oferecidos. E deixam para o final o que o cliente realmente quer saber: o que eu vou ganhar com isso e quanto vai custar.
O que o cliente quer quando pede uma proposta
O cliente não quer ler sobre você. Quer saber se você entendeu o problema dele e se tem uma solução que vale o investimento. É isso. Qualquer coisa que não responda a essas duas perguntas é ruído.
A estrutura que funciona
Comece pelo problema do cliente. Antes de apresentar qualquer solução, demonstre que você entendeu a situação. Qual é o desafio? Qual o impacto que ele causa? Quando o cliente lê e pensa “é exatamente isso”, você conquistou atenção.
Apresente a solução com especificidade. Não “vamos ajudar sua empresa a crescer”. Mostre o que vai ser feito, em quanto tempo, com qual metodologia e quais resultados são esperados. Especificidade gera confiança. Generalidade gera dúvida.
Explique por que você. Quem já resolveu esse problema antes? Qual resultado gerou? Um caso concreto vale mais do que três parágrafos sobre a história da empresa.
Apresente o investimento com clareza. Valor escondido no final de um documento longo gera desconfiança. Apresente o preço com contexto: o que está incluído, o que não está, como funciona o pagamento.
Termine com um próximo passo claro. O cliente não deveria terminar de ler a proposta sem saber exatamente o que fazer se quiser avançar. Uma data de validade também ajuda a criar movimento.
Tamanho não é qualidade
Proposta longa não é proposta melhor. É proposta que ninguém lê até o final. O melhor formato é o mais curto que ainda responde todas as perguntas que importam. Se cabe em três páginas, não precisa de dez.
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