A maioria das empresas não tem uma proposta de valor. Tem uma descrição de serviços. “Consultoria de gestão para pequenas e médias empresas.” Essa frase diz o que a empresa faz. Não diz por que o cliente deveria escolher essa empresa e não outra que faz a mesma coisa.
Proposta de valor é a resposta à pergunta que todo cliente faz antes de contratar: por que você e não outro?
O que é uma proposta de valor de verdade
Proposta de valor não é slogan. Não é missão. Não é lista de diferenciais. É a declaração clara e específica do resultado que você entrega, para quem você entrega e por que sua forma de entregar é diferente ou melhor do que as alternativas disponíveis.
Uma proposta de valor funcional responde três perguntas simultaneamente: qual problema você resolve? Para qual cliente específico? De uma forma que a concorrência não consegue ou não oferece?
Como construir sua proposta de valor
Passo 1: identifique o problema central que você resolve. O problema, descrito na linguagem do cliente, é o coração da proposta de valor. Não o serviço que você presta. O problema que o cliente tem antes de te contratar.
Passo 2: defina para quem você resolve melhor. Não “qualquer empresa que precise de gestão”. O perfil específico de cliente onde sua solução gera mais resultado.
Passo 3: articule o resultado, não o método. Cliente compra resultado. “Empresários que passam por nosso processo saem com uma estrutura que funciona sem precisar deles presentes” é resultado. “Consultoria de gestão com metodologia proprietária” é método.
Passo 4: identifique o diferencial real. O que você faz que a concorrência não faz, faz pior ou não faz para esse cliente específico? O diferencial precisa ser real e verificável.
Como testar se a proposta funciona
Proposta de valor que funciona gera reconhecimento imediato no cliente certo. Quando você apresenta e o cliente diz “é exatamente isso que preciso”, a proposta está funcionando. Quando o cliente diz “interessante” sem energia, precisa ser revisada.
Proposta de valor e posicionamento de mercado
Empresa com posicionamento claro cobra mais, atrai clientes com mais facilidade e perde menos tempo em processos onde não é a escolha certa. A proposta de valor se traduz em todos os canais de comunicação: site, LinkedIn, proposta comercial, pitch. Para entender como aplicar em vendas, veja como criar um pitch de vendas.
Perguntas frequentes sobre proposta de valor
Com que frequência revisar a proposta de valor? Sempre que o mercado mudar significativamente, quando o perfil de cliente ideal mudar ou quando a taxa de conversão comercial cair sem explicação óbvia.
Uma empresa pode ter mais de uma proposta de valor? Sim, quando atende segmentos distintos com ofertas distintas. Mas cada segmento precisa ter sua própria proposta clara.
Como comunicar a proposta de valor sem parecer arrogante? Usando a linguagem do cliente, não a linguagem interna da empresa.
Quer construir um posicionamento que diferencia sua empresa? Fale com a Mahtee.