Toda empresa que vende a prazo está concedendo crédito, mesmo que nunca tenha pensado nisso dessa forma. A diferença entre fazer isso com critério e fazer sem critério define se essa prática contribui para o crescimento ou compromete o caixa.
Por que a política de crédito importa para o caixa
Venda a prazo que não é recebida não é venda. É custo. O produto foi entregue ou o serviço foi prestado, o custo foi incorrido, mas o dinheiro não entrou. Empresa com inadimplência alta pode ter faturamento aparentemente saudável e caixa permanentemente negativo.
Além disso, quanto maior o prazo concedido, maior a necessidade de capital de giro. Para entender essa relação, veja como calcular o capital de giro necessário para crescer.
O que uma política de crédito precisa definir
Critérios de análise de crédito. Quais informações você coleta antes de conceder prazo a um cliente novo? Histórico de pagamento, tempo de operação da empresa, referências comerciais, consulta a órgãos de proteção ao crédito.
Limites de crédito por perfil de cliente. Qual é o valor máximo de crédito que você concede a cada perfil? Cliente novo com histórico desconhecido tem limite menor. Cliente com histórico positivo tem limite maior.
Prazos máximos por categoria de venda. Prazo máximo definido evita que a pressão comercial conceda prazos que o fluxo de caixa não suporta.
Processo de cobrança por faixa de atraso. Esse processo, quando documentado e seguido de forma consistente, reduz significativamente o prazo médio de recebimento. Para aprofundar, veja como reduzir inadimplência na empresa.
Como implementar sem travar vendas
A equipe de vendas precisa entender por que a política existe. Vendedor que entende que inadimplência compromete o caixa que paga o salário dele aplica a política com muito mais comprometimento.
Perguntas frequentes sobre política de crédito
Devo pedir garantias para vendas a prazo? Para valores relevantes e clientes novos, sim. A garantia não é desconfiança, é proteção mútua.
Como lidar com cliente importante que está inadimplente? Com a mesma política aplicada a qualquer cliente, mas com comunicação mais cuidadosa.
Quando suspender o crédito de um cliente? Quando a inadimplência ultrapassa o limite definido pela política ou quando há padrão de atraso recorrente.
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