A maioria das vendas n\u00e3o acontece no primeiro contato. Estudos de comportamento comercial mostram que grande parte dos fechamentos ocorre ap\u00f3s m\u00faltiplos pontos de contato. Mas a maioria dos vendedores e empres\u00e1rios faz um ou dois follow-ups e desiste.<\/p>\n\n
O problema n\u00e3o \u00e9 fazer follow-up. \u00c9 fazer follow-up sem m\u00e9todo, o que parece press\u00e3o, n\u00e3o relacionamento.<\/p>\n\n
Follow-up gen\u00e9rico n\u00e3o funciona. “Oi, queria saber se voc\u00ea teve tempo de pensar” \u00e9 uma mensagem que coloca a responsabilidade no cliente e n\u00e3o agrega nada novo. Se o cliente n\u00e3o respondeu, provavelmente n\u00e3o foi por falta de tempo para pensar. Foi porque ainda n\u00e3o tem raz\u00e3o suficiente para avan\u00e7ar.<\/p>\n\n
Cada ponto de contato precisa trazer algo novo: uma informa\u00e7\u00e3o relevante, um ponto de vista diferente, uma resposta a uma obje\u00e7\u00e3o que ficou impl\u00edcita na conversa anterior.<\/p>\n\n
Defina o pr\u00f3ximo passo no pr\u00f3prio contato anterior.<\/strong> O melhor follow-up come\u00e7a antes de ele ser necess\u00e1rio. Ao final de qualquer conversa comercial, combine uma data espec\u00edfica para o pr\u00f3ximo contato. “Vou te mandar a proposta at\u00e9 quinta e podemos falar na segunda que vem?” elimina a necessidade de perseguir uma resposta.<\/p>\n\n Varie o canal e o conte\u00fado.<\/strong> Email, WhatsApp, liga\u00e7\u00e3o e LinkedIn t\u00eam taxas de resposta diferentes para p\u00fablicos diferentes. Se um canal n\u00e3o est\u00e1 gerando resposta, tente outro. E nunca repita a mesma mensagem. Cada contato precisa trazer algo que justifique a aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n Adicione valor em cada intera\u00e7\u00e3o.<\/strong> Um artigo relevante para o problema do cliente. Um case de resultado parecido com o que ele busca. Uma pergunta que ajuda a refinar o que ele realmente precisa. Follow-up que educa ou ajuda \u00e9 bem-vindo. Follow-up que s\u00f3 pede resposta \u00e9 inc\u00f4modo.<\/p>\n\n Saiba quando parar.<\/strong> Depois de cinco a sete pontos de contato sem resposta, \u00e9 hora de mudar de abordagem ou encerrar o ciclo. Uma mensagem final honesta, como “Entendo que talvez n\u00e3o seja o momento certo, fico \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o quando fizer sentido”, costuma gerar mais resposta do que continuar tentando.<\/p>\n\n Cliente que n\u00e3o responde n\u00e3o est\u00e1 necessariamente desinteressado. Pode estar ocupado, indeciso ou esperando um momento melhor. Quem faz follow-up com consist\u00eancia e relev\u00e2ncia est\u00e1 presente quando esse momento chega. Quem desiste cedo deixa a venda para o concorrente que ficou.<\/p>\n\nPersist\u00eancia com relev\u00e2ncia \u00e9 diferente de press\u00e3o<\/h2>\n\n