Cliente que s\u00f3 compra pelo pre\u00e7o vai embora pelo pre\u00e7o. Essa \u00e9 a l\u00f3gica que muitos empres\u00e1rios sabem intelectualmente mas ignoram na pr\u00e1tica quando o concorrente aparece cobrando menos.<\/p>\n\n
Entrar em guerra de pre\u00e7o \u00e9 uma das decis\u00f5es mais destrutivas que uma empresa pode tomar. Voc\u00ea reduz margem, o concorrente acompanha, voc\u00ea reduz mais, e no final do ciclo ningu\u00e9m est\u00e1 ganhando dinheiro e o cliente aprendeu que o pre\u00e7o \u00e9 o crit\u00e9rio principal.<\/p>\n\n
Quando o cliente percebe os produtos ou servi\u00e7os de empresas diferentes como equivalentes, o pre\u00e7o se torna o \u00fanico crit\u00e9rio de diferencia\u00e7\u00e3o. A solu\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 cobrar menos. \u00c9 fazer com que o cliente perceba que n\u00e3o s\u00e3o equivalentes.<\/p>\n\n
Diferencia\u00e7\u00e3o real elimina a compara\u00e7\u00e3o direta de pre\u00e7o. Se o cliente est\u00e1 comparando s\u00f3 pre\u00e7os, voc\u00ea ainda n\u00e3o comunicou seu diferencial de forma clara o suficiente.<\/p>\n\n
Aprofunde o que faz sua empresa diferente.<\/strong> N\u00e3o o que voc\u00ea diz que \u00e9 diferente. O que o cliente experiencia como diferente. Prazo de entrega mais confi\u00e1vel. Atendimento mais pr\u00f3ximo. Especializa\u00e7\u00e3o em um segmento espec\u00edfico. Resultado mais consistente. Cada um desses diferenciais precisa ser vis\u00edvel e comunic\u00e1vel.<\/p>\n\n Segmente para o cliente que valoriza o que voc\u00ea oferece.<\/strong> Empresa que tenta competir com o fornecedor de pre\u00e7o baixo pelo mesmo cliente est\u00e1 no campo errado. Existe um segmento de mercado que paga mais por qualidade, confiabilidade, especializa\u00e7\u00e3o ou relacionamento. Encontrar e focar nesse segmento \u00e9 mais rent\u00e1vel do que tentar ganhar todos.<\/p>\n\n Construa relacionamento que o pre\u00e7o n\u00e3o desfaz.<\/strong> Cliente que confia em voc\u00ea, que tem hist\u00f3rico positivo e que sabe o que esperar n\u00e3o troca pelo concorrente por uma diferen\u00e7a pequena de pre\u00e7o. Relacionamento \u00e9 o ativo que torna o cliente menos sens\u00edvel a pre\u00e7o.<\/p>\n\n A an\u00e1lise do posicionamento competitivo, que abordamos em como fazer uma an\u00e1lise de concorrentes<\/a>, \u00e9 o ponto de partida para entender onde sua empresa pode se diferenciar de forma real e sustent\u00e1vel.<\/p>\n\n Existe espa\u00e7o para competir por pre\u00e7o, mas exige volume alto, estrutura de custo muito eficiente e escala que a maioria das PMEs n\u00e3o tem. Para quem n\u00e3o est\u00e1 nesse modelo, a \u00fanica sa\u00edda sustent\u00e1vel \u00e9 diferencia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\nPre\u00e7o baixo como estrat\u00e9gia s\u00f3 funciona com volume e estrutura<\/h2>\n\n