Venda B2B tem caracter\u00edsticas que tornam o processo comercial fundamentalmente diferente da venda para o consumidor final. O ciclo \u00e9 mais longo. A decis\u00e3o envolve mais de uma pessoa. O crit\u00e9rio de compra \u00e9 mais racional e menos emocional. E o relacionamento tem peso muito maior do que em vendas transacionais.<\/p>\n
Pequenas empresas que vendem para outras empresas frequentemente usam abordagens de venda B2C e se perguntam por que n\u00e3o funciona. A resposta est\u00e1 na diferen\u00e7a de l\u00f3gica entre os dois modelos.<\/p>\n
Em B2C, quase sempre h\u00e1 uma pessoa que decide e compra na mesma intera\u00e7\u00e3o. Em B2B, a decis\u00e3o passa por m\u00faltiplas pessoas: quem usa o produto ou servi\u00e7o, quem aprova o or\u00e7amento, quem assina o contrato. Cada uma tem crit\u00e9rios diferentes e obje\u00e7\u00f5es diferentes.<\/p>\n
O ciclo m\u00e9dio de venda B2B \u00e9 significativamente mais longo. Segundo pesquisa do LinkedIn Sales Solutions<\/a>, mais de 70% dos compradores B2B definem completamente seus requisitos antes de entrar em contato com um fornecedor. Isso significa que o trabalho de convencer come\u00e7a antes da primeira conversa.<\/p>\n Defini\u00e7\u00e3o precisa do perfil de cliente ideal.<\/strong> Em B2B, o cliente ideal tem caracter\u00edsticas muito espec\u00edficas: setor, porte, faturamento, estrutura de decis\u00e3o, problema principal. Quanto mais preciso esse perfil, mais eficiente \u00e9 o esfor\u00e7o de prospec\u00e7\u00e3o. Vender para qualquer empresa que apare\u00e7a \u00e9 o caminho mais caro e menos escal\u00e1vel.<\/p>\n Conte\u00fado que educa antes da venda.<\/strong> Comprador B2B que chega \u00e0 conversa comercial j\u00e1 educado sobre o problema e sobre as solu\u00e7\u00f5es existentes fecha mais r\u00e1pido e com menos obje\u00e7\u00e3o. Blog, LinkedIn e materiais t\u00e9cnicos s\u00e3o os canais mais eficientes para essa educa\u00e7\u00e3o. O conte\u00fado n\u00e3o precisa ser sobre voc\u00ea. Precisa ser sobre o problema do cliente.<\/p>\n Prospec\u00e7\u00e3o ativa e direcionada.<\/strong> Em B2B, esperar o cliente chegar \u00e9 insuficiente. Prospec\u00e7\u00e3o ativa, seja por LinkedIn, por eventos do setor ou por indica\u00e7\u00e3o estruturada, \u00e9 parte do processo. A diferen\u00e7a entre prospec\u00e7\u00e3o B2B eficiente e spam \u00e9 personaliza\u00e7\u00e3o e relev\u00e2ncia. Mensagem gen\u00e9rica para lista grande n\u00e3o funciona. Mensagem espec\u00edfica para lista pequena e qualificada funciona.<\/p>\n Processo de qualifica\u00e7\u00e3o rigoroso.<\/strong> N\u00e3o toda empresa que demonstra interesse \u00e9 um bom prospect. Qualificar antes de investir tempo em proposta evita desperd\u00edcio de energia em oportunidades que nunca v\u00e3o fechar. Os crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o devem incluir fit com o perfil de cliente ideal, or\u00e7amento dispon\u00edvel, urg\u00eancia do problema e autoridade de decis\u00e3o do contato.<\/p>\n Proposta como argumento, n\u00e3o como cat\u00e1logo.<\/strong> Proposta B2B que lista servi\u00e7os e pre\u00e7os sem contextualizar o problema do cliente e o resultado esperado n\u00e3o convence. Uma proposta que demonstra compreens\u00e3o profunda da situa\u00e7\u00e3o, apresenta uma solu\u00e7\u00e3o espec\u00edfica e quantifica o retorno esperado \u00e9 muito mais persuasiva. Para estruturar isso, veja como criar uma proposta comercial que o cliente l\u00ea at\u00e9 o final<\/a>.<\/p>\n Relacionamento em B2B n\u00e3o \u00e9 optional. \u00c9 estrutural. Decis\u00e3o de compra empresarial envolve risco percebido alto. Comprador que n\u00e3o confia no fornecedor n\u00e3o assina, independente de quanto o produto seja bom.<\/p>\n Construir confian\u00e7a antes da proposta \u00e9 o que encurta o ciclo. Refer\u00eancias de clientes similares, presen\u00e7a consistente em canais onde o cliente est\u00e1 e hist\u00f3rico de relacionamento genu\u00edno reduzem o risco percebido e facilitam o sim.<\/p>\nOs pilares de uma estrat\u00e9gia B2B eficiente para pequenas empresas<\/h2>\n
Como construir relacionamento no ciclo B2B<\/h2>\n