Negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 uma das habilidades mais utilizadas na vida profissional e uma das menos desenvolvidas intencionalmente. Todo dia voc\u00ea negocia: prazo com cliente, or\u00e7amento com gestor, escopo com fornecedor, sal\u00e1rio com empresa, papel dentro de um projeto. A maioria faz isso por intui\u00e7\u00e3o. Quem desenvolveu o m\u00e9todo faz com muito mais resultado.<\/p>\n
A boa not\u00edcia \u00e9 que negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 talento. \u00c9 t\u00e9cnica. E t\u00e9cnica se aprende.<\/p>\n
O erro mais comum \u00e9 tratar negocia\u00e7\u00e3o como um jogo de soma zero: para voc\u00ea ganhar, o outro precisa perder. Essa mentalidade leva a posi\u00e7\u00f5es r\u00edgidas, impede solu\u00e7\u00f5es criativas e deteriora relacionamentos que t\u00eam valor al\u00e9m daquela transa\u00e7\u00e3o espec\u00edfica.<\/p>\n
O segundo erro mais comum \u00e9 n\u00e3o se preparar. Entrar em uma negocia\u00e7\u00e3o sem saber o que quer, qual \u00e9 o m\u00ednimo aceit\u00e1vel e quais s\u00e3o as alternativas caso o acordo n\u00e3o aconte\u00e7a \u00e9 entrar em desvantagem.<\/p>\n
Separe pessoas de posi\u00e7\u00f5es.<\/strong> A posi\u00e7\u00e3o \u00e9 o que algu\u00e9m diz que quer. O interesse \u00e9 o que est\u00e1 por tr\u00e1s dessa posi\u00e7\u00e3o. Negocia\u00e7\u00e3o focada em posi\u00e7\u00f5es trava. Negocia\u00e7\u00e3o focada em interesses encontra solu\u00e7\u00f5es que as posi\u00e7\u00f5es iniciais n\u00e3o permitiam ver.<\/p>\n Exemplo: seu gestor diz que n\u00e3o tem budget para aumento agora (posi\u00e7\u00e3o). O interesse por tr\u00e1s pode ser n\u00e3o criar precedente para o restante da equipe, n\u00e3o comprometer o or\u00e7amento do trimestre, ou aguardar um resultado espec\u00edfico antes de justificar o aumento. Cada interesse tem uma solu\u00e7\u00e3o poss\u00edvel diferente.<\/p>\n Conhe\u00e7a sua BATNA.<\/strong> BATNA \u00e9 a sigla para Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou a melhor alternativa que voc\u00ea tem se a negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o chegar a um acordo. Quem conhece sua BATNA negocia com muito mais seguran\u00e7a, porque sabe exatamente quando vale aceitar e quando vale recusar. Quem n\u00e3o tem alternativa negocia de joelhos.<\/p>\n Fa\u00e7a mais perguntas do que afirma\u00e7\u00f5es.<\/strong> Negociador experiente passa mais tempo ouvindo do que falando. Perguntas revelam interesses, limites e flexibilidade que a outra parte nunca diria espontaneamente. “O que tornaria isso poss\u00edvel para voc\u00ea?” \u00e9 uma das perguntas mais poderosas em qualquer negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Use ancoragem com consci\u00eancia.<\/strong> O primeiro n\u00famero colocado em uma negocia\u00e7\u00e3o exerce influ\u00eancia desproporcional sobre o resultado final. Quem ancora primeiro, com um n\u00famero fundamentado, tende a obter melhores resultados. Quem espera o outro ancorar cede o controle da refer\u00eancia.<\/p>\n Negocie o pacote, n\u00e3o s\u00f3 o pre\u00e7o.<\/strong> Quando o foco \u00e9 s\u00f3 em um n\u00famero, a negocia\u00e7\u00e3o trava mais r\u00e1pido. Quando h\u00e1 m\u00faltiplas vari\u00e1veis na mesa, prazo, escopo, forma de pagamento, condi\u00e7\u00f5es extras, h\u00e1 mais espa\u00e7o para encontrar arranjos que funcionem para os dois lados.<\/p>\n Negocia\u00e7\u00e3o se desenvolve negociando. Mas a reflex\u00e3o p\u00f3s-negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 o que converte experi\u00eancia em aprendizado. Depois de cada negocia\u00e7\u00e3o relevante, pergunte: o que funcionou? O que n\u00e3o funcionou? O que a outra parte queria de verdade que eu s\u00f3 percebi tarde? O que faria diferente?<\/p>\n Livros como Getting to Yes, de Roger Fisher e William Ury, s\u00e3o refer\u00eancias cl\u00e1ssicas que estruturam os princ\u00edpios de negocia\u00e7\u00e3o baseada em interesse de forma acess\u00edvel e aplic\u00e1vel.<\/p>\n As habilidades de negocia\u00e7\u00e3o se aplicam diretamente em situa\u00e7\u00f5es como pedir aumento<\/a>, negociar promo\u00e7\u00e3o<\/a> e negociar com fornecedores<\/a>. O m\u00e9todo \u00e9 o mesmo. O contexto muda.<\/p>\n A melhor negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 aquela onde os dois lados saem sentindo que chegaram a um acordo justo. Esse resultado preserva o relacionamento e abre espa\u00e7o para pr\u00f3ximas negocia\u00e7\u00f5es. Negocia\u00e7\u00e3o onde um lado ganha esmagadoramente pode funcionar uma vez. Raramente funciona duas.<\/p>\n Negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 uma habilidade inata ou pode ser desenvolvida?<\/strong> \u00c9 uma habilidade desenvolv\u00edvel. Pessoas com perfil naturalmente assertivo podem ter vantagem inicial, mas os princ\u00edpios e t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o podem ser aprendidos e aplicados por qualquer profissional.<\/p>\n Como negociar quando o outro lado tem muito mais poder?<\/strong> Fortalecer a pr\u00f3pria BATNA \u00e9 a resposta mais eficiente. Quanto mais alternativas voc\u00ea tem, menos poder o outro lado tem sobre voc\u00ea. Negociador sem alternativas negocia em desvantagem estrutural que nenhuma t\u00e9cnica compensa completamente.<\/p>\nComo praticar<\/h2>\n
Negocia\u00e7\u00e3o e relacionamento n\u00e3o s\u00e3o opostos<\/h2>\n
Perguntas frequentes sobre negocia\u00e7\u00e3o profissional<\/h2>\n