Empresa sem pol\u00edtica comercial \u00e9 empresa onde cada vendedor negocia de forma diferente, onde o desconto dado ontem cria precedente para amanh\u00e3 e onde o cliente que sabe pechinchar sempre consegue mais do que o que aceita o pre\u00e7o sem questionar.<\/p>\n
Pol\u00edtica comercial n\u00e3o \u00e9 engessamento. \u00c9 o conjunto de regras que protege a margem, orienta a equipe e garante que clientes similares recebam condi\u00e7\u00f5es similares.<\/p>\n
Tabela de pre\u00e7os base.<\/strong> Qual \u00e9 o pre\u00e7o padr\u00e3o de cada produto ou servi\u00e7o? Esse pre\u00e7o precisa ser calculado sobre custos reais e margem desejada, n\u00e3o sobre o que parece razo\u00e1vel ou o que o concorrente cobra. A metodologia de precifica\u00e7\u00e3o est\u00e1 detalhada em como calcular o pre\u00e7o de venda certo<\/a>.<\/p>\n Pol\u00edtica de desconto com al\u00e7adas claras.<\/strong> Quem pode dar qual desconto, at\u00e9 qual percentual, em quais condi\u00e7\u00f5es. Vendedor que pode dar at\u00e9 5% sem aprova\u00e7\u00e3o. Gerente que pode dar at\u00e9 10%. Diretor que aprova acima disso. Sem essa estrutura, desconto vira moeda de troca sem crit\u00e9rio.<\/p>\n Condi\u00e7\u00f5es de pagamento padr\u00e3o e exce\u00e7\u00f5es.<\/strong> Qual \u00e9 o prazo padr\u00e3o? Quais condi\u00e7\u00f5es especiais existem e para quais perfis de cliente? Prazo maior pode ser concedido mediante quais contrapartidas: volume maior, contrato mais longo, pagamento antecipado?<\/p>\n Crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o de cliente.<\/strong> Nem todo cliente vale o mesmo esfor\u00e7o comercial. Qual \u00e9 o perfil de cliente que a empresa quer atender? Qual \u00e9 o ticket m\u00ednimo vi\u00e1vel? Existem segmentos ou perfis que geram mais custo do que receita?<\/p>\n Pol\u00edtica de reajuste.<\/strong> Quando e quanto os pre\u00e7os s\u00e3o reajustados? Por qual \u00edndice? Com qual anteced\u00eancia os clientes s\u00e3o comunicados? Cliente que nunca foi reajustado se torna um problema quando o reajuste inevit\u00e1vel acontece. Processo claro e comunicado com anteced\u00eancia torna isso muito mais f\u00e1cil.<\/p>\n Pol\u00edtica comercial nova n\u00e3o pode ser implementada de forma abrupta em clientes existentes. A transi\u00e7\u00e3o precisa de per\u00edodo de adapta\u00e7\u00e3o, comunica\u00e7\u00e3o clara dos crit\u00e9rios e, em alguns casos, grandfathering de condi\u00e7\u00f5es antigas para contratos em andamento.<\/p>\nComo implementar sem perder neg\u00f3cio<\/h2>\n