Pre\u00e7o \u00fanico para todos os clientes \u00e9 uma das estrat\u00e9gias comerciais mais comuns e mais ineficientes. Clientes diferentes t\u00eam disposi\u00e7\u00f5es a pagar diferentes, percebem valor de formas diferentes e est\u00e3o em momentos de decis\u00e3o diferentes. Cobrar o mesmo de todos significa cobrar demais de alguns, de menos de outros, e perder em ambos os casos.<\/p>\n
Precifica\u00e7\u00e3o por segmento resolve isso sem exigir que voc\u00ea baixe pre\u00e7o para ningu\u00e9m. Exige que voc\u00ea entenda quem est\u00e1 comprando e o que cada perfil de cliente valoriza.<\/p>\n
Precifica\u00e7\u00e3o por segmento \u00e9 a pr\u00e1tica de definir pre\u00e7os diferentes para grupos diferentes de clientes com base em crit\u00e9rios espec\u00edficos: o volume que compram, o prazo do relacionamento, o perfil de uso, a urg\u00eancia da necessidade ou a disposi\u00e7\u00e3o a pagar em troca de benef\u00edcios adicionais.<\/p>\n
Precifica\u00e7\u00e3o por volume.<\/strong> Cliente que compra mais paga menos por unidade. Incentiva volume, recompensa fidelidade e cria barreira para mudan\u00e7a de fornecedor.<\/p>\n Precifica\u00e7\u00e3o por tier de servi\u00e7o.<\/strong> Tr\u00eas n\u00edveis de oferta, b\u00e1sico, intermedi\u00e1rio e premium, com pre\u00e7os e entregas diferentes em cada n\u00edvel. Essa estrutura captura clientes que n\u00e3o pagariam pelo n\u00edvel mais alto mas pagam pelo intermedi\u00e1rio, e maximiza receita dos que querem o melhor.<\/p>\n Precifica\u00e7\u00e3o por perfil de cliente.<\/strong> Pequenas empresas pagam um pre\u00e7o, m\u00e9dias pagam outro, grandes pagam outro. A justificativa \u00e9 que o custo de atendimento, o risco de inadimpl\u00eancia e o valor gerado variam significativamente por porte.<\/p>\n Precifica\u00e7\u00e3o por urg\u00eancia ou prazo.<\/strong> Entrega padr\u00e3o tem um pre\u00e7o. Entrega acelerada tem outro. Clientes que precisam de velocidade pagam pelo privil\u00e9gio.<\/p>\n A maior preocupa\u00e7\u00e3o de quem pensa em precifica\u00e7\u00e3o por segmento \u00e9 a rea\u00e7\u00e3o de clientes que estavam pagando menos do que deveriam. A transi\u00e7\u00e3o precisa ser conduzida com transpar\u00eancia e com um per\u00edodo de adapta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Para clientes novos, a nova estrutura entra em vigor imediatamente. Para clientes existentes, um comunicado antecipado explicando a nova l\u00f3gica e oferecendo um prazo de transi\u00e7\u00e3o preserva o relacionamento. A estrutura de pre\u00e7os por segmento precisa estar documentada na pol\u00edtica comercial da empresa, explorada em como criar uma pol\u00edtica comercial que protege a margem<\/a>.<\/p>\n O processo de pensar em precifica\u00e7\u00e3o por segmento frequentemente revela que alguns clientes s\u00e3o muito menos rent\u00e1veis do que parecem. Cliente que paga pre\u00e7o baixo, exige muito suporte, paga com atraso e tem ticket pequeno pode estar custando mais do que traz. Isso se conecta com precifica\u00e7\u00e3o por valor<\/a>: segmenta\u00e7\u00e3o por segmento \u00e9 a aplica\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica desse conceito em m\u00faltiplos perfis simultaneamente.<\/p>\n Como saber quantos segmentos criar?<\/strong> Comece com dois ou tr\u00eas. Segmentar demais cria complexidade operacional e confunde o cliente.<\/p>\nComo implementar sem perder clientes<\/h2>\n
O que a precifica\u00e7\u00e3o por segmento revela sobre o neg\u00f3cio<\/h2>\n
Perguntas frequentes sobre precifica\u00e7\u00e3o por segmento<\/h2>\n