A maioria das empresas n\u00e3o tem uma proposta de valor. Tem uma descri\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os. “Consultoria de gest\u00e3o para pequenas e m\u00e9dias empresas.” Essa frase diz o que a empresa faz. N\u00e3o diz por que o cliente deveria escolher essa empresa e n\u00e3o outra que faz a mesma coisa.<\/p>\n
Proposta de valor \u00e9 a resposta \u00e0 pergunta que todo cliente faz antes de contratar: por que voc\u00ea e n\u00e3o outro?<\/p>\n
Proposta de valor n\u00e3o \u00e9 slogan. N\u00e3o \u00e9 miss\u00e3o. N\u00e3o \u00e9 lista de diferenciais. \u00c9 a declara\u00e7\u00e3o clara e espec\u00edfica do resultado que voc\u00ea entrega, para quem voc\u00ea entrega e por que sua forma de entregar \u00e9 diferente ou melhor do que as alternativas dispon\u00edveis.<\/p>\n
Uma proposta de valor funcional responde tr\u00eas perguntas simultaneamente: qual problema voc\u00ea resolve? Para qual cliente espec\u00edfico? De uma forma que a concorr\u00eancia n\u00e3o consegue ou n\u00e3o oferece?<\/p>\n
Passo 1: identifique o problema central que voc\u00ea resolve.<\/strong> O problema, descrito na linguagem do cliente, \u00e9 o cora\u00e7\u00e3o da proposta de valor. N\u00e3o o servi\u00e7o que voc\u00ea presta. O problema que o cliente tem antes de te contratar.<\/p>\n Passo 2: defina para quem voc\u00ea resolve melhor.<\/strong> N\u00e3o “qualquer empresa que precise de gest\u00e3o”. O perfil espec\u00edfico de cliente onde sua solu\u00e7\u00e3o gera mais resultado.<\/p>\n Passo 3: articule o resultado, n\u00e3o o m\u00e9todo.<\/strong> Cliente compra resultado. “Empres\u00e1rios que passam por nosso processo saem com uma estrutura que funciona sem precisar deles presentes” \u00e9 resultado. “Consultoria de gest\u00e3o com metodologia propriet\u00e1ria” \u00e9 m\u00e9todo.<\/p>\n Passo 4: identifique o diferencial real.<\/strong> O que voc\u00ea faz que a concorr\u00eancia n\u00e3o faz, faz pior ou n\u00e3o faz para esse cliente espec\u00edfico? O diferencial precisa ser real e verific\u00e1vel.<\/p>\n Proposta de valor que funciona gera reconhecimento imediato no cliente certo. Quando voc\u00ea apresenta e o cliente diz “\u00e9 exatamente isso que preciso”, a proposta est\u00e1 funcionando. Quando o cliente diz “interessante” sem energia, precisa ser revisada.<\/p>\n Empresa com posicionamento claro cobra mais, atrai clientes com mais facilidade e perde menos tempo em processos onde n\u00e3o \u00e9 a escolha certa. A proposta de valor se traduz em todos os canais de comunica\u00e7\u00e3o: site, LinkedIn, proposta comercial, pitch. Para entender como aplicar em vendas, veja como criar um pitch de vendas<\/a>.<\/p>\n Com que frequ\u00eancia revisar a proposta de valor?<\/strong> Sempre que o mercado mudar significativamente, quando o perfil de cliente ideal mudar ou quando a taxa de convers\u00e3o comercial cair sem explica\u00e7\u00e3o \u00f3bvia.<\/p>\nComo testar se a proposta funciona<\/h2>\n
Proposta de valor e posicionamento de mercado<\/h2>\n
Perguntas frequentes sobre proposta de valor<\/h2>\n