Uma das formas mais eficientes de aumentar a taxa de convers\u00e3o de uma equipe comercial n\u00e3o \u00e9 treinar mais fechamento. \u00c9 qualificar melhor os leads antes de investir tempo em proposta. Lead que n\u00e3o tem fit, n\u00e3o tem budget ou n\u00e3o tem urg\u00eancia n\u00e3o vai fechar, independente de qu\u00e3o boa seja a proposta.<\/p>\n
Porque qualificar parece rejeitar. A mentalidade de “todo lead \u00e9 uma oportunidade” faz com que equipes comerciais invistam tempo igual em leads que t\u00eam 80% de chance de fechar e leads que t\u00eam 5%. O resultado \u00e9 equipe sobrecarregada, pipeline cheio de oportunidades que nunca avan\u00e7am e taxa de convers\u00e3o que n\u00e3o reflete a qualidade do produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n
Lead qualificado \u00e9 aquele que tem o problema que voc\u00ea resolve, tem recursos para pagar pela solu\u00e7\u00e3o, tem urg\u00eancia ou interesse suficiente para agir em um prazo razo\u00e1vel e tem autoridade para decidir ou influenciar significativamente a decis\u00e3o.<\/p>\n
Quando qualquer um desses quatro elementos est\u00e1 ausente, o lead pode ser genu\u00edno mas n\u00e3o est\u00e1 pronto para fechar agora. Saber isso antes de investir horas em proposta \u00e9 uma vantagem enorme.<\/p>\n
Defina o perfil de cliente ideal com precis\u00e3o.<\/strong> Antes de qualificar leads individualmente, defina quais caracter\u00edsticas fazem um lead ser um bom fit estrutural: setor, porte, momento da empresa, perfil do decisor. Lead que n\u00e3o tem essas caracter\u00edsticas raramente compensa o esfor\u00e7o de tentativa de convers\u00e3o. Para aprofundar, veja como definir o p\u00fablico-alvo certo<\/a>.<\/p>\n Use perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o no primeiro contato.<\/strong> As perguntas precisam revelar os quatro elementos: problema (o que est\u00e1 tentando resolver?), budget (qual \u00e9 o investimento que faz sentido para esse projeto?), urg\u00eancia (qual \u00e9 o prazo que tem em mente?) e autoridade (quem mais est\u00e1 envolvido na decis\u00e3o?).<\/p>\n Crie crit\u00e9rios de pontua\u00e7\u00e3o simples.<\/strong> N\u00e3o precisa ser um sistema sofisticado. Tr\u00eas perguntas que cada lead responde bem s\u00e3o suficientes para separar os que merecem proposta dos que merecem nutri\u00e7\u00e3o ou descarte.<\/p>\n Lead n\u00e3o qualificado agora pode ser qualificado no futuro. A resposta certa n\u00e3o \u00e9 descartar, mas remover do pipeline ativo e colocar em uma cad\u00eancia de nutri\u00e7\u00e3o de longo prazo. Isso libera o tempo da equipe para os leads certos sem perder o relacionamento com quem pode comprar mais tarde.<\/p>\n Quando \u00e9 cedo demais para qualificar?<\/strong> Qualifica\u00e7\u00e3o b\u00e1sica deve acontecer no primeiro contato ou at\u00e9 antes, na segmenta\u00e7\u00e3o da prospec\u00e7\u00e3o. Qualifica\u00e7\u00e3o mais aprofundada acontece naturalmente durante as conversas iniciais.<\/p>\n Como qualificar sem parecer que est\u00e1 interrogando o prospect?<\/strong> Contextualizando as perguntas como necess\u00e1rias para personalizar a proposta. “Para entender qual seria a melhor abordagem para o seu caso, algumas perguntas” muda completamente a percep\u00e7\u00e3o.<\/p>\nO que fazer com leads n\u00e3o qualificados<\/h2>\n
Perguntas frequentes sobre qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/h2>\n