Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Cliente, ou CAC, \u00e9 o valor total que a empresa gasta para conquistar um novo cliente. Quando esse n\u00famero \u00e9 alto demais em rela\u00e7\u00e3o ao valor que o cliente gera ao longo do relacionamento, a empresa pode estar crescendo em n\u00famero de clientes e encolhendo em rentabilidade.<\/p>\n
CAC = Total investido em marketing e vendas no per\u00edodo \/ N\u00famero de novos clientes conquistados no mesmo per\u00edodo.<\/p>\n
Se voc\u00ea gastou R$30.000 em marketing e vendas em um trimestre e conquistou 10 clientes novos, seu CAC \u00e9 R$3.000. Esse n\u00famero por si s\u00f3 n\u00e3o diz se \u00e9 bom ou ruim. Precisa ser comparado com o LTV (Lifetime Value), que \u00e9 o valor que o cliente gera ao longo de todo o relacionamento com a empresa.<\/p>\n
A regra geral \u00e9 que o LTV deve ser pelo menos tr\u00eas vezes maior do que o CAC. Rela\u00e7\u00e3o menor do que isso indica que o neg\u00f3cio est\u00e1 adquirindo clientes a um custo que n\u00e3o \u00e9 sustent\u00e1vel.<\/p>\n
Empresa com ticket m\u00e9dio de R$5.000, que fecha em m\u00e9dia dois contratos por cliente e tem prazo m\u00e9dio de relacionamento de dois anos tem um LTV aproximado de R$10.000. Com esse LTV, um CAC de at\u00e9 R$3.000 est\u00e1 dentro da faixa saud\u00e1vel.<\/p>\n
Porque os custos de marketing e vendas crescem gradualmente enquanto a efici\u00eancia de convers\u00e3o cai tamb\u00e9m gradualmente. O resultado \u00e9 um CAC que dobrou em dois anos sem que nenhuma decis\u00e3o espec\u00edfica tenha causado isso. \u00c9 a soma de muitas decis\u00f5es menores: ag\u00eancia contratada, ferramenta adicionada, vendedor que n\u00e3o estava convertendo, canal que parou de funcionar mas continua recebendo investimento.<\/p>\n
Melhore a taxa de convers\u00e3o em cada etapa do funil.<\/strong> CAC cai quando mais leads se tornam clientes com o mesmo investimento. Identificar onde o maior volume de leads est\u00e1 saindo do funil e otimizar essa etapa tem impacto direto no CAC.<\/p>\n Invista mais nos canais com menor CAC.<\/strong> Nem todo canal custa o mesmo por cliente conquistado. Me\u00e7a o CAC por canal e realoque o investimento para os que t\u00eam melhor efici\u00eancia. Indica\u00e7\u00e3o tem CAC pr\u00f3ximo de zero. An\u00fancios pagos t\u00eam CAC geralmente mais alto mas volume maior.<\/p>\n Aumente o LTV.<\/strong> CAC n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 um problema de custo. \u00c9 tamb\u00e9m um problema de valor gerado. Empresa que aumenta o ticket m\u00e9dio, a frequ\u00eancia de compra ou a reten\u00e7\u00e3o de clientes melhora a rela\u00e7\u00e3o LTV\/CAC sem precisar reduzir o investimento em aquisi\u00e7\u00e3o. Para aprofundar, veja estrat\u00e9gia de reten\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>.<\/p>\n Qualifique melhor os leads antes de investir em convers\u00e3o.<\/strong> Tempo da equipe de vendas gasto com leads que n\u00e3o v\u00e3o fechar \u00e9 custo de aquisi\u00e7\u00e3o desperdi\u00e7ado. Melhor qualifica\u00e7\u00e3o no topo do funil reduz o CAC mesmo sem reduzir o investimento total.<\/p>\n O CAC deve incluir o custo do time de vendas?<\/strong> Sim. Sal\u00e1rios, comiss\u00f5es, ferramentas e benef\u00edcios da equipe comercial s\u00e3o parte do custo de aquisi\u00e7\u00e3o. Calcular o CAC s\u00f3 com investimento em m\u00eddia subestima o custo real.<\/p>\n Como calcular o CAC por canal?<\/strong> Rastreando quais clientes vieram de cada canal e atribuindo os custos de cada canal proporcionalmente. \u00c9 mais trabalhoso mas \u00e9 o que permite tomar decis\u00f5es de aloca\u00e7\u00e3o de investimento com base em dado real.<\/p>\nPerguntas frequentes sobre CAC<\/h2>\n