Precificar por intuição é um dos erros mais caros que um empresário pode cometer. Você pode estar vendendo muito e lucrando pouco sem perceber. Ou cobrando menos do que o mercado pagaria. Nos dois casos, a ausência de método custa dinheiro.
Os três pilares de uma precificação correta
Preço não é um número que você escolhe. É uma conclusão que você chega depois de considerar três variáveis: custos, mercado e margem desejada.
Ignorar qualquer uma das três cria distorção. Olhar só para custos pode te deixar abaixo do mercado. Olhar só para concorrentes pode fazer você trabalhar no prejuízo. Olhar só para a margem que quer pode gerar um preço que o cliente não aceita.
Passo 1: some todos os custos reais
Custos diretos são os que existem por causa daquela venda específica: matéria-prima, mão de obra direta, embalagem, frete, imposto sobre a venda.
Custos indiretos são os que existem independente de quantas vendas você faz: aluguel, energia, salário administrativo, sistemas, marketing. Esses precisam ser rateados entre os produtos ou serviços que você vende.
Muitos empresários calculam apenas os custos diretos e ficam surpresos por que a empresa não lucra mesmo vendendo bem.
Passo 2: pesquise o mercado
Quanto o cliente está disposto a pagar? O que os concorrentes cobram por algo equivalente? Existe percepção de valor no seu produto que justificaria cobrar mais?
Preço é também posicionamento. Uma empresa que cobra muito abaixo do mercado pode parecer menos confiável, não mais acessível.
Passo 3: defina a margem que o negócio precisa
Depois de somar custos e olhar para o mercado, aplique a margem de contribuição que o negócio precisa para ser sustentável. Esse número vai variar por setor, mas qualquer negócio precisa saber qual é o mínimo aceitável.
Se o preço que você chega é muito alto para o mercado, o problema não é o preço. É a estrutura de custos ou o posicionamento do produto.
Revise os preços periodicamente
Custos sobem. Mercado muda. Um preço definido há dois anos pode estar completamente fora de lugar hoje. Revisão anual de precificação não é opcional. É parte da gestão financeira.
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